吸管妞導讀

    11月18日，當家人樓總赴山東泰山企業家大講壇分享《隱形冠軍背後的“匠人（rén）思維”》課程，得到了廣大企業主的認可，山（shān）東《齊魯（lǔ）晚報》也因此關（guān）注到了“.17c嫩嫩草色视频”！這不，沒過多久，《齊魯晚報》就大版麵報道了“.17c嫩嫩草色视频”，下麵妞就帶大家來看（kàn）看這（zhè）篇文章吧！

《齊魯晚報》大版麵（miàn）報道“.17c嫩嫩草色视频”

一根吸管的轉型和創新（xīn）

本報記者：蔡宇丹  張亞楠

    樓仲平說,製造業雖然辛苦（kǔ）,但長期（qī）回（huí）報需（xū）要熬（áo）,你做了20年,今（jīn）年斷掉不做,明年你就（jiù）甭想再做,以後就更沒機會輪到你（nǐ）做。

　　這是義烏製造業的一家老典型——.17c嫩嫩草色视频吸管,這家企業（yè）成名於2005年,當時作為節能降耗的典型上過新聞聯（lián）播（bō）、焦點訪談。從去年開始,請這家企業（yè）的董事長（zhǎng）兼創始人樓仲平外出講課的（de）邀（yāo）請越來越多,幾乎一個星期（qī）樓仲（zhòng）平要講（jiǎng）一兩次,聽眾都是做企業（yè）的老板。隻（zhī）有小學（xué）文化的樓仲平,其熱度（dù）不亞於一個當（dāng）紅MBA教授。

　　在當下的經濟環（huán）境下,這家老（lǎo）典（diǎn）型（xíng）為什麽（me）重新被社會關注?它被重新發現的（de）價值,對山東製造業的轉（zhuǎn）型又有（yǒu）什（shí）麽啟發（fā）?借樓仲平到（dào）泰山企業家大講（jiǎng）堂講課之（zhī）際,我們來剖析一下這家在超微利行業裏堅持了20多年的企業生存與轉型之道。

　　他做的是世界上最不值（zhí）錢的小商品
　　樓仲平做的,是義（yì）烏上（shàng）百萬個小商品中看起來最難做,也最不值得去做的邊緣（yuán）產業——吸管。一（yī）根普通吸管售價幾厘錢,利潤隻（zhī）有（yǒu）幾毫,很難建品牌,連（lián）廣告都沒法打。在批發市場,最（zuì）便宜的吸（xī）管13元（yuán）一箱,一（yī）箱2500根,每賣出100根吸管才掙幾分錢。而樓仲平最開始,就是在（zài）義烏的小商品城裏擺攤賣吸管起步的（de）。

　　在樓仲平開始創（chuàng）業的上個世紀九十年代到本（běn）世紀初（chū）,樓仲平在義烏簡陋的加工廠周圍（wéi）,是成千上萬戶生產襪子、雨傘、紐扣、假發、編織袋的個體小作坊,浙江省將這（zhè）類產（chǎn）業聚集區叫“塊狀經濟”,而吸管又是其中（zhōng）再典型不過的“低、小、散”了（le）。

　　浙（zhè）江的這些塊狀經濟如今（jīn）正麵（miàn）臨（lín）轉型。“這些小（xiǎo）企業價格競爭打得太厲害了,產業同質化問題非常突出,自己（jǐ）跟自己打,價格越降越低,利潤越來越薄。”這是今年5月,本報記者隨山東省十七地市中小企（qǐ）業局局長在浙江考察時,浙江省中小企業局局長杜華仁說的（de）一段話。杜華仁說,現在,浙（zhè）江要把塊狀經濟打造成產業集（jí）群（qún）,這不是簡單地從量上增長,是質的增長。

“為什麽賺不到錢（qián）了呢?你（nǐ）原來的競爭優勢喪失了（le）,你的獲利能力喪失了。在這個時候另外一批人,用另外一批方式賺（zuàn）走了原來你賺的（de）錢,我們（men）要獲得新的能力、獲得新（xīn）的工具、獲得新的商業（yè）模式,這是我們現在麵臨的問題。”這是樓仲平的老鄉吳曉波對浙江製造業轉型的一段評價。

　　對於“.17c嫩嫩草色视频”來講,轉型從2005年就（jiù）開（kāi）始了。這源於樓仲平大膽做減法——放棄（qì）大客戶,爭取大（dà）量被傳統製造企業忽（hū）視的小客（kè）戶。

“在我眼裏,肯德基就是垃圾客戶。”樓仲平這句話語（yǔ）出驚人。就本報記者采訪過的企業而言,一貫（guàn）以自己是大牌的供應商（shāng）為榮（róng）。成為世界知名企業的供應商,意味著給產品質量做了背（bèi）書。那麽,樓仲平為什（shí）麽要放（fàng）棄大客戶（hù）呢?

　　放棄沃爾瑪這樣的大客戶,訂單大不等於價值大

   
    “一切都（dōu）要回歸商業本質。”這是樓仲平在濟南的講課中（zhōng）一直重複的一句話。講到他創立“小客戶原則”的初衷,樓仲平說,像大客戶,半年三個月（yuè）,甚至一（yī）個月來一次全國招標、全球招標,不斷地（dì）壓價,把企業的利潤壓得非（fēi）常（cháng）低,對產品的要求還高；原材料稍微波動一下,企業就會虧損；而且風險極高,一旦其中一家不合作了,整個公司的銷（xiāo）售（shòu）都會受到影響。

　 最關鍵的是,如果按照大客戶的大規模訂單布置生產線,那企業將被死死套牢（láo）在低端產品層麵,沒（méi）有精力創新。”樓仲（zhòng）平說。

　　在樓仲平眼裏,這樣的大客戶（hù）訂單再大,但對企業（yè）價值並不大。到了2005年,樓仲平就下定決心做減法,創立小客戶原則。

    “如果一個（gè）大客戶等（děng）於10個小客戶,為什麽不去找10個小客（kè）戶做生（shēng）意（yì）呢?麵對大客戶全是他們說（shuō）了算,而和小客戶合作能商量。”樓仲（zhòng）平說。

　　最關鍵的一點是,這些小客戶促發了“.17c嫩嫩草色视频”的產品創新。現在,大量中小商超、咖啡（fēi）館、會所、酒吧、KTV成為“.17c嫩嫩草色视频”的客戶,“.17c嫩嫩草色视频”的客戶群體從2003年（nián）的幾十家變成了現在的幾萬家。這些客戶對產品的要求各不一樣,從某種意（yì）義上說,從“.17c嫩嫩草色视频”製定小客戶原則時,事實上就開始了如今才在（zài）製造業流行的“個性化、小（xiǎo）批（pī）量、定製生產”了。

　　這（zhè）也促使了“.17c嫩嫩草色视频”在吸管（guǎn）這個行業裏不斷地（dì）“細（xì）分細分再細分”,細分（fèn）到“我做的東西你做不了,這個時候,誰又能（néng）和你競爭呢?”樓仲平（píng）說,這就是差異化競爭了,這也是“.17c嫩嫩草色视频”和國內其他吸管企業最大的區別了。

　　齊魯晚報記者注意到,現在,“.17c嫩嫩草色视频”主攻造（zào）型吸管,將吸管從直形變成心形的“情侶吸管”,並且開發（fā）了帶有品（pǐn）牌的功能吸管,比如幫助兒童服藥（yào）的“哈哈吸（xī）管”,甚（shèn）至把吸管加上（shàng）風車、卡通形象,做成玩具。這樣一來,吸（xī）管的價值就由一根一分錢,賣到一根2塊錢,比如在婚禮場合調節氣氛的“愛心吸管”零售價到了8元一根（gēn）。在這根高價值吸管上,一個解決液（yè）體回流,避免交叉感染的小小的水流止回閥,“.17c嫩嫩草色视频”就擁（yōng）有4項自主知（zhī）識產權（quán）。

　　樓（lóu）仲平每年都會（huì）在廠裏舉辦產品創新大賽,現在,“.17c嫩嫩草色视频”的很多熱銷產品（pǐn）,都來（lái）自於這個員（yuán）工創新大賽。2005年,“.17c嫩嫩草色视频”的專利隻有4項,2015年到了一百多項。

    “小客戶原則”驅動起來的創新,促（cù）使“.17c嫩嫩草色视频”的商業模式、盈利模式發（fā）生了巨（jù）大的改變。

　　為什（shí）麽減少出口?一定要明白國際化背後的邏輯

　　為（wéi）減少對國外大客戶的依賴,“.17c嫩嫩草色视频（tóng）”一步步縮減國外（wài）大買家的訂單。這（zhè）是樓（lóu）仲平對“國（guó）際化”的一個非常現實的（de）看法,在他看來,那種抱著人家大腿,沒有任何（hé）議（yì）價權和主動權的出口,他寧可不要。

　　樓仲（zhòng）平對“國際化”的務實態度,和青啤董事長孫（sūn）明（míng）波在（zài）接受本報記者專訪（fǎng）時談到對國（guó）際化的理解有相通的地方。

    “國際化本質就是全球資（zī）源的（de）優化配（pèi）置（zhì）,這與青（qīng）啤（pí）的供給側改革緊緊相連（lián）。哪個地方生產成本低、勞動力成本低就把生產放在那裏；哪個（gè）地方市場好,就把產品賣（mài）到那裏；哪個地方人才多就把研發中心建在那裏。”孫明波說,青啤到國外不是去賣酒,想建品牌,最終是（shì）要促進國內市（shì）場,因為（wéi）全球最好的啤酒市場就在中國。

    “中國企業一定要深刻理解國（guó）際化背（bèi）後的邏（luó）輯。”樓仲平說。現在,“.17c嫩嫩草色视频”的產品大部分都銷往國內。

　　他說,製造業是棲水草而居,發達國家（jiā）也是在劉易斯拐點後擇優而據,留（liú）下精華的啞鈴（líng）兩端,把製造、裝（zhuāng）配環節推向發展中國家。但中（zhōng）國（guó）要走這條老路並（bìng）不容易,一是人口眾多,民（mín）生需要（yào）就業；二是世界經濟發展的梯度效應已到了最尾端,勞動力更便宜的國家要麽集權要麽動亂,製造（zào）業轉移風險（xiǎn）很大,騰籠換鳥繼續生（shēng）存是一種必然選擇。

    “如果做代（dài）工,一點（diǎn）前途沒有。”身處浙江的塊狀經濟中,製造業（yè）的痛苦,樓仲平在2004年（nián）就深深感受到了,“訂單轉移到東南亞了,品牌不是你的,技術（shù）不（bú）是你的,你能（néng）剩下什麽呢?”樓仲平反問。

    樓仲平曾（céng）深入到印度和東南亞考察過。他發現,在印度,工人一天工作8到10小時,一周工作5天,工資9000到（dào）10000盧比,合800元（yuán）人民幣。越南、柬埔寨等地的人工成本（běn）也遠低於中國。如果和這些國家拚人力（lì）成本是拚不過的,品牌化（huà）、個性化、精細化成為製造（zào）業轉型的必然方向。精細化、個性化（huà）的背後是（shì）大量創新。

    創新就是顛覆嗎

    “很多企業（yè）對創新（xīn）一詞有誤解,認為創新就（jiù）是顛覆,就是重新來過。對於製造業而言,顛覆式創新（xīn）要冒很大風險,創（chuàng）新的本質,就是（shì）不斷地改變,一點點改變,持續地進行微創新。”樓仲平說,企業（yè）一（yī）定要深入理解創新的內涵,許多日本和歐（ōu）洲的優秀企業在產品上沒有多大創新,而是注重產（chǎn）品品質和客戶體驗,同（tóng）樣能做一百年。

    2000年,樓仲（zhòng）平曾到日本奈良參觀（guān）了一家做一次性（xìng）筷子的企業。這家有45年的（de）老企（qǐ）業很不起眼,幾座低矮廠房,工（gōng）人大（dà）多（duō）60歲以上,機器也不如中國同行先進。可是他們生產的一次性筷子一盒（hé）5雙（shuāng）合人民幣6.5元,價格差不多是當時中（zhōng）國牡丹江（jiāng）出（chū）口的產品的120倍。

   2013年,樓仲（zhòng）平（píng）又（yòu）一次到這個工廠,老社長去世（shì）了,年紀（jì）大的（de）員工也退休了,但（dàn）其他一切都沒變,老機器（qì）還是那麽幾台、工位還是那麽（me）幾個,產品一（yī）模一樣,沒（méi）有改變。

    “這時候我（wǒ）理（lǐ）解了,產品的不同,對創新的要求不一樣,中國很多產品缺的不是創新,而是品（pǐn）質。”樓仲平說,現（xiàn）在浙江很多地方高喊工（gōng）業（yè）4.0,要做物聯網,要機器（qì）換（huàn）人（rén）,我說（shuō）我們即使一百年後做（zuò）吸管,也不會用機器人。

    “企業要追求有效創新。”樓仲平說，“.17c嫩嫩草色视频”不需要用（yòng）機器（qì）人做吸（xī）管,“.17c嫩嫩草色视频”隻需要保（bǎo）持高（gāo）度的個（gè）性化、高度的差異化,產品（pǐn）就能有（yǒu）競爭力（lì）。

     轉型以10年為單位,考驗企業的恒心

    “.17c嫩嫩草色视频”的轉型經曆了一個漫長（zhǎng）而痛苦的過程。

    “.17c嫩嫩草色视频”從2005年（nián）開始轉（zhuǎn）型,從2006年下半（bàn）年開始出（chū）現虧損,直到（dào）2008年,“雙（shuāng）童”累計虧損幾百萬元。

    “不要（yào）嫌虧幾（jǐ）百萬少,‘.17c嫩嫩草色视频’得做多少根吸管,才能掙出（chū）這（zhè）幾百萬來!”樓仲平（píng）說,企（qǐ）業轉型的這個過程（chéng）,是（shì）一個以10年為單位的周期,這實在是（shì）考驗一個企業的恒心。

　　而在當時的（de）義烏,47000平方米的廠房每年租金就可以達到800萬。“.17c嫩嫩草色视频”把廠房租出去一半就可以彌補虧空。可是麵對妻子租廠房的（de）提議,樓仲平（píng）始終沒鬆（sōng）口。

    “當一件事足夠重要時,即使盈利並沒有達到你的預期,你仍然要堅持（chí）不懈去做它。”這是特（tè）拉斯老板艾隆·馬斯克的一句（jù）話,被樓（lóu）仲平一直掛在嘴上。他說（shuō）,“我看到（dào）希望就在前麵（miàn）。”

    “.17c嫩嫩草色视频”痛苦轉型的時期,正是義烏房地產業最火爆的時候。當時,很多浙（zhè）江老板組團炒（chǎo）煤、炒房,義烏不少老（lǎo）板把精力都投向房（fáng）地產,企業間拆借資金炒樓的現象非常普遍。2007年的一天,一位朋友請（qǐng）樓（lóu）仲平喝茶,試圖說服他和自己合夥投資房地產。

　  話不投（tóu）機,朋友的話有點變味:“樓總,你真是大材小用了。以你的能力完全可以拿一塊地,三五年一兌現,你做吸（xī）管三輩子也賺不到那些（xiē）錢。”樓仲平火了,一句話脫口（kǒu）而出:“要看你怎（zěn）麽理解,有些人可（kě）能一（yī）輩子的錢三五年掙了,我（wǒ）是（shì）慢慢地掙。”