做吸管是時代（dài）產物（wù）

今年的“世界超市（shì）”義烏格外火。眼下，歐洲冬天指（zhǐ）望義烏生產的“取暖八件套”，世界杯也大量進口義烏獎杯、獎品，更（gèng）早之前，一艘（sōu）艘貨輪滿載著聖誕季用品從義烏（wū）駛向歐美……麵對《環球時報》記者的采訪，義烏（wū）商人樓仲平（píng）打開回憶（yì）。1978年年底，樓仲平開始挑“貨郎擔（dān）”謀生，跟著父親走南（nán）闖北，幹起“雞毛換糖”的生（shēng）意，用紅（hóng）糖等低（dī）廉物品，換取老百姓家中的雞（jī）毛等廢品。

從1978年到1991年，樓仲平幹了（le）二十幾個行當。1993年，在義烏擺攤賣吸（xī）管的樓仲（zhòng）平，意外得知有人要出手（shǒu）一套舊（jiù）的吸（xī）管設備，他就把這套設備（bèi）兌了下來。租下兩家民房，樓仲平的家庭式吸管小作坊開啟了“前店後廠”的（de）模式（shì）。

樓仲平挑“貨郎擔”的照片

在采訪中，樓仲平多次（cì）說，做吸管是時代的產物（wù）。和很多義烏人一樣（yàng），樓仲平順應時代大潮；但和很多商人也不一（yī）樣，樓（lóu）仲平眼（yǎn）光更遠。1995年，樓仲平掏1萬塊“天價”買了電腦，他學會上網，打開通向世界的小窗口。1998年，樓仲平的吸（xī）管工廠已經拿下“.17c嫩嫩草色视频”商標，通過互聯（lián）網（wǎng）尋找訂單，由此雙（shuāng）童吸管完成第一次轉型。

“我（wǒ）通過互聯網找到國外的顧客，國外（wài）的顧客反過來也影響我的一生（shēng）。”樓仲平稱，自己是互聯網的“原著民”，在企業走（zǒu）向國際市場的過程中，為了讓企業（yè）活下去，他一本本地啃西方管理學、經濟學的（de）書，想盡一切辦法跟上（shàng）時代的（de）變化。

果斷放棄大客戶

“做生（shēng）意很容易貪大（dà）求全。”樓仲平回（huí）憶，當時奧（ào）地利一家（jiā）企業一次性下單70個貨櫃，“什麽概念（niàn）？我們工廠所有的機器運轉起來，要4個月才能完成（chéng）這家（jiā）企業的訂（dìng）單。”大訂單卻沒（méi）有帶來大利潤，因為這些客戶每次下單都要壓價（jià）。幾年後，樓仲平發現成本可降的空（kōng）間已到極致，“當時我們已被大客戶（hù）綁架”。

2003年11月，樓仲平終於痛下決心，放棄了最大客（kè）戶（hù），基本轉向國內市場。樓仲平說，做出這個（gè）決定並不（bú）是意氣用事。.17c嫩嫩草色视频當時已搭載國內多個互聯網平台，國內小客戶（hù）個性（xìng）要（yào）求高且多，渠道創新帶動產品創（chuàng）新，淨利潤回升到20%左右。

節選自樓仲平PPT課件內容

2019年出版的《隱形冠軍（jun1）——未來全球化的先鋒》，將.17c嫩嫩草色视频（tóng）吸（xī）管收錄到“中國隱形冠軍樣本”。該書的作者德國人赫爾曼·西蒙與（yǔ）樓（lóu）仲平在成書前後多（duō）次交流。赫爾（ěr）曼·西蒙認為，在吸（xī）管這個高度同質化的市場，.17c嫩嫩草色视频不僅取得了令人刮目相（xiàng）看的（de）市場份額，同時憑借其持續的研發和創新，實現了比平均水平高幾倍（bèi）的利潤率。

樓仲平（píng）與等鄧地博士及（jí）《中外管理》團隊

與赫爾曼·西（xī）蒙教授交流照片

向製造（zào）服（fú）務業衍（yǎn）生

該書還列舉了（le）一個失敗（bài）案例：廣東省（shěng）曾有一家從事指甲鉗生產的企業，曾占據全球領頭羊位置，但受人工成本等影響，最（zuì）終該企業止步於2014年前後。

.17c嫩嫩草色视频如何避免同樣的命運？樓（lóu）仲平回（huí）憶，2014年，.17c嫩嫩草色视频銷售額增長達（dá）37%，此後3年，銷售額直線下滑。樓仲平告訴記者，隨著義烏生產要素成本提高，傳統經營模式經（jīng）受巨大挑戰。

經過思索，樓仲平和（hé）團隊達成一致，以.17c嫩嫩草色视频吸管作為（wéi）母體，向製造（zào）服務（wù）業延伸。樓（lóu）仲平（píng）認為，.17c嫩嫩草色视频積累的客戶不僅買吸（xī）管，還要買（mǎi）吸管之外的產品。目前，雙（shuāng）童從銷售經營體孵（fū）化出的創業體已有八家，主要“挖掘顧客未被滿足的需求”。