曆史發展中，中國社會形成了（le）晉幫、徽幫、寧波幫、洞庭幫等極具（jù）影（yǐng）響力的商業群落。廣州商人敢於創新，奇招迭出；溫州商人吃苦耐勞，敢於闖蕩；上（shàng）海商（shāng）人（rén）精打細算；洞
今天，伴隨著被聯合國與世界銀行公認的全球最大的小商品市場在浙（zhè）中義烏大地上崛起，橫空出世的義（yì）烏商人令人關注，被世人（rén）樂道。
為什麽一大批沒有文憑、沒（méi）有學曆的義烏農民能托起這個全世界最（zuì）大的小商品市場?
從明末清初就開始有經商傳（chuán）統的義（yì）烏人,直到改革開放才搶得先機,終成氣候,且蔚為（wéi）壯觀。除了同樣的擁有上（shàng）述商幫所具有的剛正勇（yǒng）為（wéi）、敢闖敢冒、勤耕苦讀（dú）、精（jīng）思巧（qiǎo）為、海納百川、有容乃大等文化特質外（wài）,這些洗腳上（shàng）田經商的農（nóng）民還有（yǒu）著怎（zěn）樣的商業智（zhì）慧和商業精神?
浙江省委書記習近平說:“缺乏自然資源,缺乏工業（yè）基礎,缺乏（fá）外資推動,缺乏優惠政策的義烏看似‘莫明’發展起來,其實是有‘其妙’的!”義烏商人妙在何處?
小與大（dà）
義烏市最大的鉛筆生產企業——中圓筆業有限公司（sī）董事長（zhǎng）宗元,最初是做食品批發生意的。1993年,他開始嚐試做乳酸飲料（liào）,可是沒技術,飲料賣（mài）不出去,最後虧光了全部家產——60萬元。為了還債,宗老板隻好到嶽父的筆廠打工,開始和鉛筆打交道（dào）。
從一棵樹到一支筆,中間要經過300多道工序,一支鉛筆的利潤最多不過5厘（lí）錢。“這樣做到什麽時候（hòu）才能還清債呀?”宗元（yuán）有些絕望。但嶽父對他說:“積少成多,你別想（xiǎng）一口吃成胖子。”
宗元到現在都感激（jī）嶽父的那句話。他從嶽父那裏盤來三台（tái）機器,開（kāi）始在自家10多平方米的臥室裏做鉛筆。他和兩個工人晚上（shàng）做鉛筆,白天拿（ná）到市場賣,幾毛錢（qián）一支的鉛筆一天能賣100多元。
賣了一年鉛筆,手頭有了一點錢,宗元覺得不開發（fā）新產品不行了。1998年,他向銀行貸（dài）款3萬元,買了新設備,製（zhì）造抽（chōu）條鉛筆。這種鉛筆當時隻（zhī）有少數大企業才能生產。由於宗元生產成本低,抽條鉛筆每支的價格比其他（tā）企業低1分5厘,上門（mén）要貨的人（rén）踏破門（mén）檻,廠裏一天要生產10多萬支。生產量一大,利潤就成倍上漲。
1998年7月,一個來自印尼的商人看中（zhōng）了宗元的鉛筆,一下就向他定（dìng）了660箱,3個月就賺到了一萬多元。這是他第一筆出口生意,真正讓他（tā）見識了什（shí）麽是“小商品大市場”。從此以後,他就到（dào）全國各地跑展銷會,專做外銷生意。現在,宗（zōng）元的工廠一年生產2億支鉛（qiān）筆,盈利數百萬元,鉛筆銷往世界各地。
小（xiǎo）商品大市場,幾乎每個義烏（wū）商人身上（shàng）都有著（zhe）這樣的傳奇。義烏商人（rén）黃利軍專做幾毛錢一隻的清潔球,就是家裏洗鍋刷碗的那個亮晶晶的金屬球。他一做12年,做成“清潔球（qiú）大享（xiǎng）”,每天一集裝箱一集裝箱地把清潔球賣到全世界20多（duō）個國（guó）家,立誌要“清潔全球”的黃利軍說:經營活動中,有大生意,有小（xiǎo）生意。無論生意大小,其中皆各有各（gè）的學問。隻要能夠量體裁衣,從自身實際出發,孜孜以求,小生意,一樣能做出大市場。
在小與（yǔ）大的自由王（wáng）國,義烏人以小謀大,從小促大,從小做大,將小與大（dà）的辯論法融進（jìn）了每一（yī）個商機,終使小飾（shì）品、小玩具、小五金、小家電……千千萬萬個“小”企業和家庭（tíng）生產單位,把千家萬（wàn）戶（hù）的創業匯成一個巨大的產業集群,托起了全世界最大的小（xiǎo）商品市（shì）場。義（yì）烏有占世界生產總量40%的電子鍾表,占全國70%的飾（shì）品,占全國50%的膠帶、40%的拉鏈、35%的襪子,國內最大的清潔球、織帶、易拉（lā）罐生產企業等等。目前“義烏製（zhì）造”形成了針織襪業、文體用品等20多個特色優勢產業,並創下了多個中國（guó）第一（yī）乃至世界第一。
少（shǎo）與多
100根牙簽的毛利是多少?1分錢!一根細細的吸管,利潤是（shì）多（duō）少?是（shì）5毫—8毫錢。
麵對創業初期,一些義烏人辦廠生產牙簽、吸管,許多外地人都流露出不屑:做啥不比這利潤多呀!
有“世界吸管大王”之譽的樓仲平,童年給他6個（gè）兄弟姐（jiě）妹最深刻的記（jì）憶就是饑餓。因為家裏太窮,他讀（dú）完初二後就輟學跟著父親（qīn）去江西一帶雞毛換糖（táng）。當（dāng）他有機會辦廠時,他選中了生產吸管。1994年,他租（zū）了兩間民房,買來兩台機器,和妻（qī）子（zǐ）兩個（gè）人沒日沒夜地做吸管,一天要（yào）做幾百公斤,而每根吸（xī）管（guǎn）的利潤隻有8毫錢。就這樣做了3年,剛賺了一點錢,金（jīn）融危機爆發,塑料原材料大幅漲（zhǎng）價,許多吸管廠紛紛改行,原有的40多家吸管廠一下子減到三四家。妻（qī）子擔心地問樓仲平:“咱們也換吧?這樣下去要虧死了。”樓仲平搖了搖頭:“吸管是（shì）易耗品,需（xū）要量（liàng）大。隻要（yào）過了這個坎兒,一定有錢賺。”
樓仲平（píng）硬是過了那個（gè）坎兒,將（jiāng）吸管產業越做越大,家庭作坊也升（shēng）級成為（wéi）.17c嫩嫩草色视频（tóng）日用品有限公司。“我上網很早,網絡在中國還（hái）是新生事物的時候,我就把吸管放網上賣了,我用吸管把世界都‘吸’進來了。”樓仲平說起此事很是得意。靠著網絡,他的（de）吸管一下子推銷到了全世界,目前,公司通過電子商務成（chéng）交的業務（wù）占了公司總業務的一半以上。
現在（zài）,義烏.17c嫩嫩草色视频日用品有限公司是世界上最大的飲用吸（xī）管生產企業（yè）,有60條生產線,公司90%以上的吸管銷售世界各地,日出口吸管（guǎn）8噸,一年的產量占了全球吸（xī）管需求量的四分之一以上,每月利潤達40萬（wàn）元（yuán）。
據了解,義烏現有塑料吸管企業近20家,吸管（guǎn）生產量約占全（quán）球（qiú）60%。小吸管,利潤雖然（rán）如此之少,但卻給這些生產吸（xī）管的義烏人帶來了豐（fēng）厚的利潤,而（ér）且市場非常穩定。 [NextPage]
同樣,當你麵（miàn）對義烏小商品市場（chǎng）一個（gè）不起眼的小櫃（guì）台,每天竟要批發銷售牙簽幾噸（dūn）甚至（zhì）幾十噸左右:以10噸計,也就是1億（yì）根左右;按100根毛利1分錢計算,每天可獲利1萬元。
少與多,薄與厚,敏感和慧眼,使義烏商人在“少”與“薄”中發（fā）現了商機,抓住了機遇,成就（jiù）了大業。麵對如此微不（bú）足道的“少”和“薄”竟能創造出如此之多（duō）的“多”和“厚”,誰能不（bú）感到驚訝,誰能不佩服義烏人的厲害!
虧與賺
中國人說:吃虧是福。義烏人吃得起虧。義（yì）烏有不少老板說,在（zài）與別人做第一筆生意時,他（tā）們不太考慮能賺多少,因為留下長線才是最重要的。
義烏商人吳雲（yún）江,有（yǒu）一次賣給一家超市幾百箱玩具,每箱有100個。超市（shì）抽檢時,發現有一箱隻有99個玩具。吳雲江說:“每箱玩具都按99個（gè）算好了。”這一筆生意,他少賺了（le）一（yī）萬多塊錢（qián）。有人問他為什麽願吃這麽（me）個傻（shǎ）虧？但他說:“其實,我由此獲得的比付出（chū）的多,因為從（cóng）此那家超市就一直訂我的貨。”
1997年後（hòu）,一位名叫艾力克賽的俄羅斯商人來到義烏小天使玩具公（gōng）司,並訂了100多（duō）萬元的貨,發貨後不久,這位俄羅斯商人就打（dǎ）來電話:一批（pī）遊泳圈漏氣。公（gōng）司領導檢查後（hòu）發現一（yī）部分遊泳圈確實有漏氣問題,他馬上打電話給這位俄羅斯商人:“如果你願（yuàn）意要貨,我按照原數量再給你一批合格（gé）產品;如果你不願意要貨,我馬（mǎ）上退給你全部貨款。”艾力克塞選擇（zé）了第一種方法。小天使企業因此一（yī）下就賠（péi）了3萬多元,而（ér）當時該企業一年的利潤也（yě）就10萬多元。
但是,這筆賠本買賣卻讓企業受益無窮。從此,艾力克（kè）塞非常相（xiàng）信該企業,每年都要從這裏訂好多貨。不（bú）僅如此,他還把這家企業推薦給他所有的商界（jiè）朋友,由（yóu）此,這家企業的玩具也越來越多（duō）地銷往俄羅斯,並最終使它成了俄羅斯的最大充氣玩（wán）具供貨商（shāng）。
周曉（xiǎo）光作為東南亞最大（dà）的飾品企業——新光集團的董事長,18年前,一次吃虧幾乎使她破產;而正是（shì）這次吃虧（kuī）,使她在同（tóng）行中（zhōng）贏得敬重。
周曉光1986年開始（shǐ）搞貿易。由於她從事的貿易商品經常換（huàn）季,價格浮動大,風（fēng）險也大,貨物要（yào）去（qù）搶。所以她從來不向對方壓價、殺價。多少就多少,即使吃虧也不與對方計較。同（tóng）行（háng）說都周曉光傻。
1988年,周曉光進了一批水（shuǐ）晶項鏈,進價12元（yuán）一條,廣州老板賣給她34元（yuán）一條。她要了20萬元（yuán）貨——這是她當時全部的資金。貨拿到後,她在（zài）義烏市場上賣40元一條。沒想到（dào）貨上櫃後,不但賣不動（dòng）,而且招致罵聲,說她賺錢心太黑。原來（lái）義烏（wū）有另一位經銷商竟也有和她一樣的貨,因進價隻有15元（yuán）,所（suǒ）以在市場上隻（zhī）賣25元一條。周（zhōu）曉光問供貨的老板：這（zhè）是怎麽回事?老板急了,發（fā）誓絕對沒有把同樣的貨賣給另一（yī）位義烏人,更別說隻賣15元一條了。後來一了解（jiě）,原來是香港人賣（mài）給（gěi）對方的。
水晶項鏈的季節性很強,隻有在五六月份賣,結果這一年,周曉光庫存10多（duō）萬元賣不掉。
周曉光吃（chī）大虧了。但周曉光吃了大虧,竟沒有向廣州老板討個說法（fǎ）,默默（mò）地認了。其（qí）實,那個老板事後心裏很（hěn）內疚。周不找他論理,他更內疚,他（tā）說:從來沒見過像周曉光這樣的同行。後（hòu）來,他給了（le）周（zhōu）曉光另（lìng）外一筆生意,讓周把錢賺回來了。從此後,這個老板對周非常信任（rèn）,同她一直保持著生意（yì）上的關係。
如何麵對“虧”與“賺”,獨特的視角,使義烏商人受（shòu）益無窮。義烏人獨特的（de）經商經驗（yàn）是:一（yī）旦認（rèn）準了一個行業,即使虧,也不會輕易放棄,一直做下去,肯定會（huì）成（chéng）功。因為任何一個行業（yè）都有高峰和低穀。當某一商品（pǐn）供不應求時,就會吸（xī）引眾多企業一哄而上,於是,商品就會過剩,導致商品積壓。這時,商家就會以低價來吸引買（mǎi）主,有時商品價格甚至低於商品（pǐn）價值,由於無利可圖（tú）,一些商家就退出這一領域,直（zhí）到供求平衡。這（zhè）樣,堅持到底的商家又有重新在（zài）這一領域賺回利潤的機會。這堅持到最後（hòu）的往往就是義烏人。
義和利（lì）
對於一個商人而言,追（zhuī）逐利潤是天經地義（yì）的事。但義烏人在追逐（zhú）利潤之外,還有更高遠（yuǎn）的目標。在他們中間,共同（tóng）信（xìn）奉這樣一個道理:我要賺錢（qián）,先要讓（ràng）人賺錢。許多成功的義烏商人都有一條不容忽視的經驗:先有信,次有義,最後才有利。
“仁中（zhōng）取利真君（jun1）子,義內求財大丈夫”。義烏商人總是千方百計先讓（ràng）進貨老板（bǎn）賺錢,等老板賺到了（le）錢,他才會回（huí）過頭來繼續買你的貨,進而讓你賺更多的錢。
義（yì）烏商人十分注重與客戶建立良好（hǎo）的感情,講信譽、重視老客戶,隻有這樣才會持（chí）久的發展（zhǎn）。用當地通（tōng）俗的話講,“騙能騙一次,不能騙一世（shì）”。
義烏華鴻控股集團董事長龔品忠1990年借債2000元開始經營工藝鏡框,目前已成為以相框為主,涉足工（gōng）藝時鍾、塑膠、紙業等相關領域的現代（dài）化企業集團。龔品忠說:是義烏人的“義（yì）”字當頭使他與許多客商建立了友好感情,促使生意越做越大。
1998年（nián）,華鴻控股集（jí）團公司開始大規模拓展海（hǎi）外市場。一次,一位非洲客商（shāng）從他的企業進了一批相框,但在海運途中遭遇一場大風浪的侵襲,致使（shǐ）相框（kuàng）大量破碎,造成了巨大的（de）損失。運輸途中的意外本與生（shēng）產公司沒有關係,但（dàn）龔品忠在得知情況（kuàng）後,主動承擔一（yī）半損失。他對客戶說:“既然你跟我做生意,就（jiù）是我的朋友,朋友之間要有福同享,有難同當。”這（zhè）位老（lǎo）外（wài）被龔品忠的這（zhè）種朋友義氣所感動,後來竟成患難（nán）之交,時至（zhì）今日,這位老外依然向華鴻公司進貨。
龔品忠認為,公司當時雖（suī）然有所損失,但由此樹（shù）立了良好的信譽。講義,不會有直（zhí）接的效益,但卻遲早會體現其效益,義積（jī）累到一定時候,會給人帶（dài）來意外豐厚的回報。
“誠招天下客,義納八方財。”這種（zhǒng）先義後利,以義製利的心（xīn）智素養,是義烏商人從事商務活動中最重要的經營之道,從（cóng）而使義烏人經商的經曆充滿傳奇,他們的經商（shāng）故事是那（nà）樣的（de）富有人生哲理。毫無疑問,在改革開放大潮中湧現出來的義烏商人,他們雖然沒有文憑,沒有學曆,但充滿樸素辯證法的商業文化（huà）深入他們的（de）骨髓,融入他們的血（xuè）液（yè）,使他們擁有了許多獨特的秉性,而這種秉性則是他們在商戰中屢屢製勝的原因。
