第一單元:營銷新思維

1.成就具有營銷新思（sī）維的銷售（shòu）管（guǎn）理者

2.營銷與銷售的區別

3全員營銷與“六（liù）對一（yī）”服（fú）務

4.什麽是新營銷的起點（diǎn）與終點

第二單元:培養一（yī）個優秀的銷售人員

1.“強要性”銷售人員的3個素質:職業化、能力、重複

2.輔導方法（fǎ）正確，內向和外向的人都能幹好銷售

3.最難把握的就是與客戶打交道的（de）分寸感

4.高情商絕對不是油嘴滑舌

5.培養一雙火眼金（jīn）睛:發現業務員的（de）優勢（shì）

第三單元:點穴五式-決定客戶采購/回款的五個關鍵因素（sù）

1.決定客戶采購與回款的5個關鍵要素

2.為什麽價格隻是決定成（chéng）交的1/5要素

3.客戶（hù）最（zuì）後采購的不一定是性價比最高的產品，而會（huì）從信任的人（rén）手裏買東西

4.客戶體驗決定是否將痛快支付貨款

5.當無法滿足客戶所有需（xū）求時，細（xì）分客（kè）戶需求:客戶需要的與客戶想要的

6.討論:客戶“采購氛圍”4類角色的差異化需求解析

第（dì）四單元:大客戶銷售流程圖與全程信用管理

1.客戶硬分析與軟分析

2.建立客（kè）戶關係，需要提升情商和情緒智力

3.SPIN與次序技術:開放式與（yǔ）封閉式問（wèn）題的組合

4.當銷售步驟走錯，你剛介紹完（wán）產品（pǐn），客戶（hù）就和你砍價

5.銷售是一個閉環，並且要（yào）不斷（duàn）循環

6.信用管理,是企業新的利潤增（zēng）長點

第五單元:布局:【1+2+1]工具（jù）在拿大單及回款中的運用

1.案例研討與分析技巧

2.客戶“采購氛圍”的（de）多人決（jué）定增加了大客戶銷售的難度

3.向導與內線（xiàn）的區別

4.永（yǒng）遠優先分析客戶公司組織架構

5.大客戶銷售切（qiē）入點，攻破對手防線

6.團隊協（xié）作拿大單,大公（gōng）司的哪些方法能為我所用?

第六單元:調兵遣將-客戶細分攻守模型與銷售團隊的布局

1.優先做好客戶細分，重新（xīn）分配有（yǒu）限的銷售資源

2.為什麽這個時候能（néng）力比（bǐ）人品更重要?

3.利（lì）益驅動總是快人一步

4.不會防禦怎麽能做好銷（xiāo）售

5.銷售人員是（shì）如何偷（tōu）懶的

第七單元:信用管理與應收賬款催收中業務員的培養

1.不是所有客戶都值（zhí）得去培養

2.經濟（jì）危（wēi）機中企業新的利潤增長點--信用管理

3.為了利潤:培養業務員的信用（yòng）回款能力

4.你（nǐ）真的（de）給公司賺到錢了（le）嗎?壞（huài）賬需要額外銷售額彌（mí）補

5.愛德華法則:我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延（yán）對利潤的吞噬

第八單元:【全（quán）腦優（yōu）勢模型】解析（xī）團隊成員性格與【次序技術】在管理中（zhōng）的運用

1.全腦優勢（shì）測試及分析

2.組（zǔ）織人員需要具有互補的技能

3.找到適合的業務員並培養成最（zuì）優秀的（de）

4.認識三個基本的管理溝通元素

5.視（shì）頻講解:如何與強勢、自負的人溝（gōu）通?

6.視頻講解:如何與內向、隨和的人溝通?

7.視頻講解:如何與（yǔ）狡猾、善於狡辯的人溝通?